与信管理業務と運用方法


与信管理とは、与信調査をして取引をして良い会社と取引をすると危険な会社を

選別し、取引先毎に信用を供与して、販売代金(売上債権)等の債権の回収の確実性

を高めることです。


この与信管理が徹底されていないと、危ないクライアントが増加して、 売上債権が

取立不能になるなどの影響で、資金繰りが悪化する原因となり、 会社の財務基盤も

揺らぎかねません。


一般的な企業では、経理部財務部で、与信管理業務を担当していることが

多いようです。


与信管理目的は、取引をして問題ない取引先かどうかを見極めることです。


与信管理の意味としては、与信とは、信用を与えることなので、 信用を与えた企業

の管理をすることが、与信管理の意味といえます。


ちなみに、クレジットカードのクレジットとは、信用という意味です。


そして、与信管理の目的を具体的に説明すると、売上高の増収率を維持させつつ、

債権回収率を減少させないことや不良債権を減少させること、 回収サイトを管理して

キャッシュフローを増やすことといえます。


また、与信管理を怠り、売上債権の回収が滞ると、資金繰りにも影響を与えますので、

財務計画の前提条件である、売上債権回収サイトの 計画値と実績値に乖離がある場合

は、営業・販売サイドの現場と蜜に連絡を 取り、取引先の実態を正確に掴む必要が

あります。


そして、与信管理で重要なことは、取引をして問題ない取引先かどうかを与信調査

をして信用リスクを判断することと、相手企業毎に取引条件を 決定することです。


ちなみに、与信管理においては、画一的な与信管理基準・与信管理規定・

与信管理マニュアルを導入すると貸倒が増加する可能性があります。


その理由として、与信管理の方法としては、一般的に、取引先毎に限度額を設定

することが多いのですが、この管理の方法に、 限度額という考え方を導入すると、

その限度額の設定金額 までであれば、現状がどんなに酷い内容の企業とでも取引

してしまうからです。


このように、画一的な管理の方法を採用すると、貸し倒れリスクを最小限に抑える

ことは難しいので、管理規定や管理マニュアルを作成することは、非常に高度な業務

といえます。


与信管理の基本的な業務内容としては、取引先の現場情報や登記簿謄本を取得する等

の情報収集、取引先に危険な兆候が無いかのチェック、 取引先の定性分析と定量分析、

取引先の社内での格付け、取引先との管理上のトラブル時の対処などがあります。


なお、与信管理業務は、一般的には下記のように運用する 企業が多いようです。


①与信ランク(各付け)を設定する。
②与信ランクは、社歴、売上、利益、財務状況などの項目を点数化して各項目の合計点数で与信ランクを決定する。
③与信ランク毎に与信限度額・信用枠は設定する。
④クライアントの調査をし、クライアントの与信ランク(限度額・信用枠)を決定する。
⑤クライアントとの取引は、限度額決定後は、限度額の範囲内であれば、取引を継続出来る。
⑥クライアントの限度額・信用枠(与信ランク)は定期的に見直す。


上記の管理運用方法は一見論理的のように見え、多くの企業では、 このような管理を

実施していることもあり、特に問題のない内容 と思われがちです。


しかし、この管理業務内容には、根本的な誤りがあります。


その根本的な誤りに気づかずに、画一的な与信管理業務規定や与信管理業務マニュアル

を作成し、管理業務を遂行することは、 不要な不良債権を発生させることになります。


そして、管理業務では、法律や数字だけの客観的な情報を与信の判断基準とするのでは

なく、取引先の主観的な情報にこそ、判断の 重要なポイントがあります。


このような点を考えても、与信管理業務の件に限らず、固定観念に縛られて、

本質的なことに気づかずに、何事も杓子定規に処理してしまうと、 自らを危険な状況

に追い込むことになります。


また、与信管理は、与信管理担当部署だけに任せるのではなく、 他の管理部門と

営業部門も協力してこの管理業務に対応する必要があり、 様々なリスクに対して柔軟

に対応できるプロセスの構築が重要で、 全社員に与信管理の本質を理解させる必要

があります。


SAPの与信管理システムを導入すると、与信限度額を超過した企業に対する伝票処理

を自動的にストップすることができ、新規受注や出荷を人間の力ではなくシステムで

止めることができますが、そのようなシステムの導入は、 与信管理の運用方法によって

は、デメリットが多くなる危険性があります。


上記の点等も考慮している企業や最近の経済情勢に危機感を持つ企業では、

システムの導入よりも、与信管理求人を増加する企業が増えているようです。


尚、信用調査会社に企業の与信調査を依頼した際の調査報告書の主な項目は

下記の通りです。


与信管理に利用できる調査報告書の主な項目

・登記・許認可・免許関係(登記事項の基本項目、事業に必要な免許や許認可)
・取締役・監査役・大株主(役員数と役員の内訳、株主の内訳と持株比率)
・従業員数・設備(社員数、正社員とアルバイトの内訳、主要な設備と設備の所在地)
・代表者についての経歴等(学歴、経歴、自宅の状況、趣味、後継者)
・資本関係・会社の沿革(親会社・子会社・関係会社の有無、会社設立の経緯と沿革)
・業績推移(直近3期~5期分の業績推移)
・主要クライアントと主要仕入先(主要取引先、取引先数、支払サイト、回収サイト)
・銀行取引状況(金融機関ごとの借入残高など)
・現況と今後の見通し(事業内容、業界でのポジショニング、会社の特徴、資金調達)
・財務諸表推移(貸借対照表、損益計算書、CF計算書、株主資本等変動計算書)
・不動産登記簿謄本(所有不動産の状況、担保権等の設定状態)


ちなみに、日本与信管理協会では、与信管理知識・リスクの発見と評価・

リスクマネジメント手法に関する与信管理実務検定試験を実施しています。


なお、与信管理の方法や与信管理マニュアルの作成スキルを身に付けたい方には、

弊所の与信管理セミナーがお勧めでございます。