与信管理マニュアル


お客様に商品を販売して、すぐにお金がもらえる現金商売をしている企業なら、

顧客の信用状況を管理する必要はないでしょう。


しかし、顧客と取引する際に取引条件を定めて、販売代金の回収が後になる

場合は、顧客の信用リスクに備える必要があります。


顧客の信用リスクとは、顧客の資金繰りが悪化して資金ショートにより

倒産してしまい、顧客に対する売上債権が回収不能に陥るリスクのことです。


その顧客の信用リスクに備える業務が与信管理業務であり、その管理業務

を行う際に必要になるのが与信管理マニュアルなのです。


企業において、与信管理が機能していなければ、売上を増やしても

売掛債権回収不能により利益が圧迫され、資金繰りにも多大な影響を

及ぼします。


例えば、与信管理が機能していなければ、売上債権の回収が遅延したり、

取引先の貸倒が増加したりして、キャッシュフローの改善にも大きな影響

がでることは間違いありませんので、管理体制の強化は、

キャッシュフローを増加させることにもなるのです。


そして、この管理が機能していないと、契約を取ることだけしか頭にない

営業社員が、他社が見向きもしない財務が悪い企業と、長期の決済条件で

取引をしてしまい、売上債権の回収が滞ることは日常茶飯事といえます。


しかし、売上債権の回収がいくら滞ったとしても、

仕入の支払は待ってくれません。


そのような時に、会社の支払能力に余力がなければ、仕入債務を支払う

為に金融機関から借り入れをして借入金が更に増えることになります。


そのような状態が、その他の取引先にも広がったらどうなりますか?


間違いなく、運転資金が急増することにより資金繰りが悪化して

資金ショートで倒産する可能性が一気に高まります。


そのような事態を未然に防ぐためにも、与信管理は必要なのです。


では、中小企業の与信管理の現状はどのようになっているのでしょうか?


中小企業では、与信管理業務専任の部署が存在することは稀ですし、

組織に専任の部署があったとしても、少人数で業務を遂行していることが

ほとんどなので、管理が機能していない企業が大半です。


そのような中小企業において、与信管理に活用されているのが、

帝国データバンクや東京商工リサーチなどの信用情報調査機関です。


それらの信用情報調査機関は、信用リスクを調査したい企業の情報提供

をしていますので、中小企業では、それらの情報を活用して企業の信用リスク

をある程度把握することができます。


経営資源が限られる中小企業では、信用情報調査機関からの情報に基づき、

顧客の信用リスクを判断しているわけです。


ここで注意したいのは、信用情報調査機関が提供する企業情報は、

遅行性があることです。


遅行性があるとは、信用情報調査機関が安価で提供している企業情報は、

数ヶ月前から一年位前の情報であるので、信用リスクを調査したい企業の現状

を示しているとは言い難いのです。


そのような時に、自社で与信管理の仕組みを構築しておけば、

信用情報調査機関に頼らなくても、自社においてある程度顧客の信用リスク

を把握することが可能となります。


この管理の仕組みの基本は、企業の財務面を客観的な数字により

判断する定量評価と企業の主観的な情報により判断する定性評価を

総合して判断することです。


但し、上場会社でもない限り、企業の最新財務データを適時に取得する

ことは難しいので、中小企業の取引先の信用リスクを判断する時は、

企業の主観的な情報である定性評価に重点を置くべきです。


定性評価をする簡単な方法としては、顧客の、商品・サービスの状況、

経営陣に関する情報、従業員に関する情報、その他情報により、

企業の状況を判断していきます。


例えば、経営陣に関する情報では、幹部社員が頻繁に退職するかを調べたり、

商品・サービスの状況に関する情報では、クレームが多い、納期を守らない

などを確認したりします。


そして、定期的に調査した各項目を指数化するために、調査項目毎に

例えば3段階評価をし、全ての項目の点数を合計して、その点数の推移により、

企業の変化を把握するのです。


このような定性評価項目や具体的な調査方法を管理マニュアルとして

作成しておけば、各営業社員が自分の担当のクライアントについて自分で

信用調査をすることができるようになります。


このように、与信管理マニュアルを作成しておけば、専任の部署がない

中小企業においても、適時的確に顧客の信用調査をすることが

可能となるのです。