売れる理由と売れない理由を考える


経営を科学的に考えた場合に、マーケティング・営業・販売の戦略を考える際は、

確率が高い方法を採用するのが当然なのですが、皆さんは、確率という視点が、

売れる理由と売れない理由のポイントになっていることをご存知でしょうか?


売れる理由と売れない理由を考える前に、最初に、科学的とは、何かについて解説

しておきたいと思います。


科学的とは、客観性と再現性という2つのキーワードで説明することができます。


まず、客観性とは、事実と論理がポイントになりますが、幾つかの事実を論理的に

考えると、誰しもが、同じ結論に達するということが客観性であり、人によって見解

が異なる主観性とは対極をなしています。


次に、再現性とは、条件が同じであれば、毎回同じ結果が再現されることなので、

ある条件のもとで、あることをすれば、毎回同じ結果が得られるということが

再現性があるということなのです。


これで、科学的の本質である、客観性と再現性という2つのキーワードについての

内容が分かったところで、売れる理由と売れない理由を考えてみます。


そもそも、皆さんは、何故売れるのか、何故売れないのかを、突き詰めて考えたこと

があるでしょうか?


経営という観点で考えると、たまたま運良く儲かったとしても、そのような偶然は

長続きしませんから、その偶然を実力と勘違いしたりすると、経営を見誤って

しまいます。


そのような好例が、消費者金融業界に対する、過払い金返還請求で潤った弁護士業界

と司法書士業界です。


この過払い金返還請求とは、消費者金融業界から、利息制限法の上限を超えた金利

で借りていた場合に、借り手は、一連の貸借取引が終了して10年以内は請求できる

との判例が最高裁でだされたことによるビジネスチャンスでした。


このような神風ともいうべきビジネスチャンスという追い風が、弁護士業界と

司法書士業界に起こったのです。


この神風は、弁護士業界と司法書士業界に、手間とコストを掛けずに、債務者という

顧客を獲得でき、過払い金返還請求という、ほぼ確実に成功報酬に繋がる、とても

おいしい案件が、数年に渡って業界を潤してきたのです。


これは、俗に言うバブルというもので、過払い金返還請求という神風は、弁護士業界

と司法書士業界に、過払い金返還請求バブルというべき、空前の活況をもたらした

のです。


しかし、永遠に続くバブルはありませんし、過払い金返還請求件数も、現在では減少

の一途です。


そのような一時的な過払いバブルを頼りに、規模を拡大した弁護士事務所や

司法書士事務所はどうなるのでしょうか?


当然、偶然がもたらした、需要がなくなってしまっては、事務所の規模を維持する

のも大変になることは間違いないでしょう。


このように、たまたま運良く儲かったとしても、そのような偶然は長続きしません

から、その偶然を実力と勘違いしたりすると、経営を見誤ってしまうわけです。


ゆえに、経営においては、必然に儲けることが求められるわけですし、

必然に儲ける為のキーワードが確率という視点であり、経営も科学的に考えることが

重要になるわけです。


しかし、経営を科学的に考えるといっても、何も難しく考えることはありません。


どうすれば、儲かる確率が高くなるのかをシンプルに考えることが重要なのです。


例えば、皆さんが、誰かと100メートル競走をして勝てば、100万円貰えるとします。


そして、その競争相手は、小学1年生の子供とオリンピックの100メートルの

金メダリストの2人の中から、皆さんが自由に決めることができるとすると、

皆さんは、迷わず小学1年生の子供を選ぶはずです。


理由は、100メートル競争に勝つ確率が高いからです。


そうすると、ビジネスにおいても、客観性と再現性という観点から考えれば、

おのずと勝つ確率が高い戦略が何んであるかを見つけることは難しくないはずです。


要するに、マーケティングの基本が理解できていれば、売れる理由と売れない理由

の原因を突き止めることは容易であるはずだということなのです。


マーケティングの基本は、戦わずして勝つことのはずなので、戦わずして勝てるのなら、

勝つ確率が高くても当たり前のことですよね。


このように、売れる理由と売れない理由を考える際は、マーケティングの基本に

立ち返りさえすれば、その理由が何かを把握することはできるはずなのです。