3C分析の目的と使い方


マーケティングのフレームワークといえば3C分析といわれるほど、 この分析手法は、

マーケティングに馴染みがある人なら誰でも知っている 調査分析ツールです。


しかし、経営企画部マーケティング部に所属している方や経営者の方でも、

3C分析の効果的な活用方法を知っている方は、それほど多くはないようです。


しかし、3C分析の目的と使い方を知っているかということになると、 その割合は結構

少なくなります。


3C分析の目的と使い方の説明に入る前に、最初に基本的な内容を確認しておきたい

と思います。


3C分析とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の

各頭文字が全てCであるところから、3つのCの観点から調査分析するので3C分析と

いわれています。


この3C分析では、調査分析する対象が、顧客、競合、自社の3つに限定されています

ので、非常にシンプルな分析ツールなのですが、調査分析する際には、その目的を

理解しておかなければ、余計なことまで調査分析することになりかねません。


そこで、この分析手法を利用する前には、その目的を理解する必要がありますが、

皆さんは、この分析手法の目的を問われて的確に答えることができるでしょうか?


一般的に、環境分析のフレームワークを利用する目的を尋ねて、 圧倒的に多い返答は、

戦略策定のためという答えなのです。


確かに、この答えが間違いであるとは言えませんが、もう少し目的が具体的でなければ、

どのように調査分析するべきかが見えてこないはずです。


そもそも、戦略を策定する理由を考えてみれば分かることがありますが、 戦略は、目標

を達成するための方法なので、企業においては、マーケットで一定のシェアを獲得し

利益を得る為に戦略という方策が必要なのです。


そうすると、経営戦略を策定する為に3C分析を活用することになりますから、

この分析の目的は、マーケットでの成功要因を導きだすことといえるわけです。


このマーケットでの成功要因は、KSF(Key Success Factor)とも呼ばれる

ところからも、3C分析に限らず、環境分析のフレームワークを利用する目的は、

マーケットでの成功の鍵を見つけることに尽きるといえます。


3C分析の目的が明らかになったところで、次は、手順と使い方を確認しますが、

皆さんは、分析の手順があることをご存知でしょうか?


いくら調査分析対象が少ないからといって、手順を無視して分析したとしても、

期待するようなKSFを見つけることはできませんし、手順を知らなければ、

具体的に何を調査分析するべきか分からず混乱し、情報を収集しただけで終わって

しまいます。


このようなことを防ぐためにも、3C分析の手順を知っておく必要があるわけですが、

最初に調査するべき項目は、どの項目になるでしょうか?


3C分析において、最初に分析する対象は、「顧客」であり、調査するべき内容は、

顧客のニーズです。


特に、顧客のニーズだけに注目するのではなく、そのニーズの変化をより重要視

するべきです。


次に、3C分析において調査する対象は、「競合企業」で、調査するべき内容は、

提供している製品やサービスが、自社のビジネスにどのように影響するのかを

把握する必要があります。


競合企業についても、製品やサービスの変化をより重要視するべきです。


最後に、3C分析において調査する対象は、「自社」ということになりますが、

皆さんは、何故、自社分析を最後にするのか理由が分かるでしょうか?


その理由は、自分自身を評価する際や、これから自分がどうするべきかは、

誰かと自分を比べたり、自分の周辺の状況を把握してからでなければ、

どうするべきかを決定することができないからです。


ゆえに、自社分析をする前に、「顧客」と「競合企業」について調査分析するべきなのです。


要するに、マーケットでの成功要因を掴むためには、外部環境を調査することが

全てといっても過言ではないのです。


3C分析は、マーケットで成功するための要因を、顧客、競合、自社の3つに絞っている

ところに価値があり、ビジネスをシンプルに考えさせてくれるところに利用価値が

あるといえます。


環境分析のフレームワークは様々な種類が存在していますが、 シンプルな分析手法

である3C分析こそが、最も利用価値の高い 調査分析ツールといえるでしょう。