マーケティングの仕事


■マーケティングの仕事


マーケティングの仕事は経営全般のあらゆる領域に渡り非常に多岐に

わたりますが、この仕事をその目的を基準として大別すると

次の2つに分類できます。


マーケティングの仕事

①マーケット市場調査分析する仕事
②マーケティング戦略を策定する仕事


上記①のマーケット市場調査分析する仕事とは、マーケティング戦略を策定

する為に、市場の情報を収集し整理して、3C分析、5Forces分析、SWOT分析

の分析手法を駆使した仕事をすることです。


上記②のマーケティング戦略を策定する仕事とは、会社の事業活動の行動指針

ともいえる下記の項目に関する業務です。


・「顧客に提供する価値」
・「ターゲットを絞り込む」
・「競合と差別化」
・「商品・サービスの開発」
・「商品・サービスの価格」
・「商品やサービスの販路」
・「広告・販促活動」


上記の業務を決定する仕事は、最も重要なマーケティング部の役割です。


このマーケティング戦略を策定する仕事は、研究開発の仕事、製品生産の仕事、

広告販促の仕事、営業の仕事の行動指針となるものです。


要するに、マーケティングの仕事が進まないと、企業のあらゆる活動が機能

しないといえますし、企業において、この仕事が疎かになっていれば、他の部署

の仕事は、行き当たりばったりの場当たり的な仕事に終始することになります。


また、マーケティングの仕事を一言で表現すると、売上を創りだすために

必要な総合的な活動の仕事ですし、この仕事は、経営プロセス

の始まりの仕事ともいえます。


例えば、一見マーケティングとは無関係の様な、製品の研究開発や製品の生産

も、マーケティングにおいて、どのような仕様の製品を開発するのかが明確

でなければ、研究開発することはできませんし、どのような製品を生産するか

によって、工場に必要な設備等も異なるのです。


また、売上を実現する営業も、マーケティングという行動指針(戦略)が

なければ、効率的な営業活動ができないのです。


このように、企業は、売上を創りだすことができなければ、

利益をだすこともできませんので、売上を創りだすために必要な総合的な活動

であるマーケティングの仕事は、企業経営において最も重要視すべき仕事

といえます。


ちなみに、マーケティングの仕事は企業にとって必要不可欠な仕事ですが、

中小企業では、マーケティング部が設置されていない会社が多いのが現状です。


そのような企業では、マーケティングの仕事は、経営企画部か営業部で

行われています。


なお、マーケティング戦略のスタートラインである、内外環境分析をする際に、

どこから手をつけるべきか悩んだ経験がある方や、マーケティング未経験の方

は、内外環境分析どこから手をつけるべきかの頁を御覧ください。


■儲かる仕組みづくり


マーケティングの仕事は、企業の儲かる仕組みをつくることです。


一昔前は、いい製品を開発すれば売れる時代でしたが、現代は、顧客のニーズ

がある製品でないとなかなかヒット製品が生まれることはありません。


そのような時代では、市場のトレンドを素早く察知して、顧客ニーズを

満たした製品を世の中に送り出すための、儲かる仕組みを構築することが

重要になります。


このように、この仕事では、いかに企業の儲かる仕組み

をつくりあげるかが問われているのです。


■マーケティングの仕事と営業の仕事


マーケティングと営業は、企業において、車の両輪ともいえる関係です。


マーケティングで創造した価値を、営業で、実現するのです。


確かに、マーケティングは、営業の行動指針となるものですが、

営業とマーケティングのどちらが上位であるかという議論はナンセンスで、

営業とマーケティングは切っても切れない関係なわけです。


ゆえに、マーケティングの仕事と営業の仕事は、企業においける、

車の両輪なのです。


■AIDMA理論


マーケティングの仕事においては、顧客の心理状態も重要なポイントになります。


マーケティングにおいて、その顧客の心理状態を示した理論がAIDMA理論

であり、AIDMA理論とは、消費行動のプロセスに関する仮説のひとつの理論です。


このAIDMA理論の消費行動のプロセスを例示すると次の通りです。


AIDMA理論の消費行動のプロセス

①認知・・・こんなのがあるんだ(AIDMAのAは、Attentionで認知)
②興味・・・へぇ、面白そうだな、なかなか役に立つかも(AIDMAのIは、Interestで興味)
③欲求・・・欲しいな、買いたいな(AIDMAのDは、Desireで欲求)
④記憶・・・いつ買うか(AIDMAのMは、Memoryで記憶)
⑤行動・・・買います(AIDMAのAは、AはActionで行動)


この顧客の消費行動を明確化することで、顧客に対する適切な行動を

考えることができます。

特に、AIDMA理論は、顧客と商談をする営業活動で威力を発揮する理論です。


■マーケティング力の向上


企業における主なマーケティング力としては下記の項目があります。


企業における主なマーケティング力

①製品サービス企画力
②製品デザイン力
③製品技術力
④製品サービス価格力
⑤企業・商品ブランド力
⑥広告力
⑦販促力


上記の総合的な力が、企業におけるマーケティング力といえますので、

企業のマーケティング力を高める為には、上記のマーケティング力を

向上させる必要があります。


ちなみに、企業のマーケティング力は、競合他社と比較してはじめて、

自社の優れているところや、自社の劣っているところが明らかになりますので、

定期的に自社と競合他社のマーケティング力を比較することも、重要な

マーケティングの仕事です。


■ターゲットの明確化できていますか


マーケティングの仕事においても、ターゲットの明確化は非常に重要な

仕事といえます。


ターゲットが明確になっていなければ、自社の営業マンが、どこに対して

営業活動すればいいのかが明確になりませんし、ターゲットが明確になって

いなければ、手当たり次第に営業活動をすることになり、営業マンが何人

いても、手が回らなくなります。


また、ターゲットが明確になっていれば、そのターゲットに絞った営業活動

ができますので、営業効率も高くなります。


更に、上記以外にも、マーケティング戦略を考える上でもターゲットの明確化

は必要なことなので、マーケティングの仕事においては、ターゲットの明確化

には、かなりの時間を費やすことになります。


■フィリップ・コトラー


マーケティングの仕事をするうえでは、マーケティング理論は必要不可欠

ですが、マーケティングの仕事をする人達の大半が読んだいるといわれのが、

フィリップコトラーの代表的著書の「マーケティング・マネジメント」と

「マーケティング原理」です。


このフィリップ・コトラーは、現代マーケティングの第一人者であり、

マーケティングの神様とあがめられている大学教授のマーケティング学者です。


ちなみに、フィリップ・コトラーの名前を知らないと、マーケティング知識

やスキルが何もないと見なす人が多いので、企業でマーケティングの仕事を

するなら、フィリップ・コトラーの名前位は覚えておいた方がよさそうです。


■マーケット分析は最も重要


マーケティングの仕事の始まりでもあり、最も重要といえるのが、

マーケット分析の仕事です。


マーケット分析の仕事では、自分たちの領域である事業や商品の関係を可視化

したマップを作成したり、自分たちの顧客は誰であるのかを可視化した

ターゲットマップを作成したりします。


また、自社と競合企業は何が違うのかを纏めたり、商品・サービスのコンセプト

になる要素を見つけ絞り込む仕事もあります。


また、マーケット分析をする際は、マーケットの全体像を把握し、

マーケティング戦略のポイントとなる部分については、更に深く調査して、

マーケティング戦略に結びつけることが重要です。


なお、主なマーケット分析手法には、3C分析、5Forces分析、SWOT分析が

あります。


■3C分析(顧客を知り、競合企業を知り、自社を知る)


マーケティングの仕事の中で、マーケティングの3Cと呼ばれている

フレームワークがありますが、これが3C分析であり、3C分析とは、

顧客を知り、競合企業を知り、自社を知る為の分析手法です。


3C分析は、様々なマーケットに関する情報を、顧客、競合企業、自社の

3つの視点から分析して、マーケティング戦略に活かそうとする仕事です。


この3C分析では、顧客、競合企業、自社を構造的に捉え、三者の関係が

どのようになっているのかを分析することがポイントといえます。


■4Pはマーケプロセスの最終章


マーケティングの4Pといえば、3Cともに、最も良く知られている

マーケティング理論ですが、マーケティングの4Pも、マーケティングの仕事

の中では、重要な仕事といえます。


このマーケティングの4Pとは、何(Product)を、いくら(Price)で、

どこ(Place)に、どうやって(Promotion)のマーケティング管理の

フレームワークを活用して、ターゲットに受け入れられる効果的な組み合わせ

を検討し、ターゲット市場で目標を達成しようという考え方です。


マーケティングの4Pの解説は下記の通りです。


マーケティングの4P

①4Pの製品(Product)とは、顧客が購買したくなる製品やサービスを企画
・開発する活動
②4Pの価格(Price)とは、顧客と取引をする際の価格を設定する活動
③4Pの流通(Place)とは、顧客へ製品をどこで販売するかの流通チャネル
の設定に関する活動
④4Pのプロモーション(Promotion)とは、顧客に対して広告・販売促進
で製品の存在を認知させ、需要を喚起させる活動


上記の項目を見ても、どのように仕事をすすめていくのかを、マーケティング

の4Pの観点から具体的に決定していくわけなので、マーケティングの4P

における仕事が、マーケティングの仕事の成果を決定づけるともいえます。


■顧客のベネフィット理解していますか


顧客は、自分たちが価値があると思う商品を購入するので、顧客が、

どのようなことに対して価値を見出すのかを把握することが、マーケティング

の仕事のスタートラインともいえます。


また、この仕事をするうえでは、顧客のベネフィットを知ることは、

競合企業と戦ううえで大きなアドバンテージになりますので、確実に顧客の

ベネフィットを掴んでおきたいところです。


この顧客のベネフィットを具体例で示すと、東京から博多まで観光旅行を

する人がいるとします。


当然、新幹線で博多まで行くよりも、飛行機を利用して博多まで行く方が、

遥かに早いことは説明する迄もありません。


しかし、先ほどの例の東京から博多まで観光旅行をする人は、飛行機ではなく、

新幹線を選択しました。


何故でしょうか?


おそらく考えられる主な理由としては、飛行機が墜落する可能性を考えて、

新幹線を利用しているのでしょうから、新幹線が好きで選んだのではなく、

「安全性」を考慮したからです。


要するに、先ほどの例の東京から博多まで観光旅行をする人にとっての

ベネフィットは、「安全性」だったのです。


このように、自社がターゲットとする顧客については、確実に真のベネフィット

を把握してくことは、マーケティングの仕事のポイントといえることです。


マーケティングの基本やマーケットでの成功要因を理解したい方には、 弊所の、

マーケティング戦略セミナー(入門編)」がお勧めでございます。