購買者の視点


現在は、モノが溢れ、情報も容易に取得できるので、買い手である購買者が

商品を購入する際は、様々な角度から比較検討して、商品を購入しています。


そうすると、買い手の視点が欠如しているような商品が、顧客に選ばれる

ことはない時代です。


一昔前の、売り手優位の時代は、販売者の視点である、売り手の視点でモノ

は売れていきましたが、買い手優位の時代である現在は、購買者の視点である、

買い手の視点がない商品は、売れることはありません。


このような、売り手の視点と買い手の視点という話題に必ず登場してくるのが、

マーケティングの4Pとマーケティングの4Cの関係です。


この話題が本題ではないのですが、この2つの関係に馴染みが無い方の為に

簡単に説明をします。


マーケティングの4Pとは、何(Product)を、いくら(Price)で、

どこ(Place)に、どうやって(Promotion)のマーケティング管理の

フレームワークを活用して、ターゲットに受け入れられる効果的な組み合わせ

を検討し、ターゲット市場で目標を達成しようという考え方です。


マーケティングの4P

①製品(Product)
②価格(Price)
③流通(Place)
④プロモーション(Promotion)


これに対して、マーケティングの4Cとは、マーケティングの4Pを購買者の視点

に置き換えた考え方です。


マーケティングの4C

①顧客にとっての価値(Customer Value)
②顧客にとってのコスト(Cost to the Customer)
③買いやすさ(Convenience)
④コミュニケーション(Communication)


マーケティングの4Pとマーケティングの4Cは対の関係になります。


例えば、マーケティングの4Pの製品を検討する際は、顧客の側に立って、

顧客にとっての価値はどんなことかを考えます。


また、マーケティングの4Pの価格を検討する際は、顧客の側に立って、

顧客にとってのコストとして妥当かを考えるのです。


はじめてこのようなことを知った方は、当たり前のことではないかと

思われる方もいるかと思いますが、いまだに、このような視点がない企業は、

業種や企業規模に関わらず、意外に多いのです。


ところで、新商品を開発して販売する際は、新商品に対する自分達の熱い

思いもあるので、どうしても、売り手の視点を押しつけてしまうことがあります。


例えば、新商品の中で、自分達が最も優れていると思うところを、

顧客との商談の中で説明したり、自分達が最も優れていると思うところを

全面に打ち出し新商品の広告掲載をしたりすることです。


確かに、売り手である自分達が最も優れていると思うところが、

その新商品のセールスポイントかもしれませんが、それは、あくまでも、

販売する側の視点なので、買い手である顧客が、そのように認識

するかどうかは別問題なのです。


新商品において、自分達が最も優れていると思うところと、顧客が求めている

ことが完全に一致しているのなら、その商品が売れることは間違いないでしょう。


しかし、自分達が最も優れていると思うところと、顧客が求めていること

にずれがある場合は、新商品が売れることはありませんし、顧客は、そのような

商品の話を聞いたり、広告を目にしても、気になることすらないのです。


この点を、販売者である売り手は、認識する必要があるのです。


新商品の中で、自分達が最も優れていると思うところを、顧客との商談の中

でアピールしたとしても、その点に、顧客が興味を示さなければ商談が上手く

いくことはありません。


また、自分達が最も優れていると思うところを全面に打ち出し新商品の

広告掲載をしても、その広告を見て顧客が興味を示さなければ、新商品は

認知されることはないのです。


要するに、ビジネスの思考自体を、販売者の視点から、購買者の視点へ

変えなければ、商品やサービスが溢れ、様々な商品やサービスが簡単に比較

できる時代においては、商品が売れることはないのです。


ゆえに、冒頭で説明した、マーケティングミックスのプロセスだけではなく、

企業の販売活動におけるあらゆるプロセスにおいて、売り手の視点から、

買い手の視点へ転換していかなければ、商品の競争力は、どんどん落ちて

いくことになります。


このように、販売者の視点と購買者の視点について、正しく認識することが

できれば、新商品の開発、新商品の広告、営業トークなどの各プロセスを

改善することに繋がりますので、企業は、売り手の視点から、買い手の視点

への転換が求められるわけです。