経営戦略の基礎知識と強みを活かした差別化戦略


経営戦略では、強みを活かすことが重要だといわれており、この戦略の基本としては、

自社の強みを活かした差別化戦略を考えることがポイントといえます。


しかし、自社の強みを活かした差別化戦略が重要なのは、経営初心者でもわかること

ですが、問題は、大半の企業においては、自社に活かせる強みがないという、根本的な

問題があるのです。


そのような一般的な企業に対して、「経営戦略は、自社の強みを活かすことが重要です」

という教科書的な説明をしたとしても、理想だけではビジネスで儲けることはできない

と思われてしまうだけでしょう。


この自社の強みとは、一般的に、人材、商品のブランド力、技術力、開発力、販売力

などがありますが、このような強みが全て備わっている企業は、いわゆる大企業です

し、中小企業には、これらの強みが1つも無い企業も珍しくはないのです。


そうすると、自社の強みが無い中小企業では、経営戦略の基本でもある、自社の強みを

活かした差別化戦略を採用することすらできないということになります。


「経営戦略は、自社の強みを活かすことが重要です」というような、非現実的な机上の

空論を主張しても、ビジネスで成功することはできませんので、大半の経営者が知る

べきことは、マーケットで成功する為の、具体的な戦略の基礎知識なのです。


そこで、具体的な戦略の基礎知識を考える際に、重要になるキーワードがあるわけ

ですが、その重要になるキーワードさえ知れば、どんなことをやるべきかの大枠を掴む

ことができます。


その重要なキーワードとは、「競合企業」と「顧客」なのですが、重要になる

キーワードと聞くと、大半の方は、自分の知らない、何か特別な戦略上重要なこと

だと思う方が多いようです。


しかし、ビジネスには、魔法の様なものは存在しませんので、結局、誰しもが知って

いるようなことが、重要になってくるのです。


ただし、ただ単に、知っていることと、実際にできることは雲泥の差なので、ビジネス

の成功の分かれ道は、いかに知っていることを上手くやれるかなのです。


この「競合企業」と「顧客」について考えることは、マーケティングの領域になる

ので、具体的な儲ける為の戦略こそが、マーケティング戦略になります。


それでは、ビジネスの成功における重要なキーワードである「競合企業」と「顧客」

について、どのように考えるべきかを確認してみましょう。


■競合企業についてのポイント

競合企業とは、読んで字の如く、ビジネスにおける競争相手のことなので、マーケット

で競合関係にある企業について様々な情報を分析する必要があります。


中小企業の経営資源は限られていますから、マーケットにおいて圧倒的なシェアを誇る

企業に、全方位で勝負を挑んでも、負けることが目に見えていますので、中小企業は、

勝てそうなセグメントに経営資源を集中することを考えることが基本となります。


このように考えると、おのずと、競合企業について、最初に何を調べるべきかも絞り

込まれてくるはずです。


■顧客についてのポイント

商品を購入してくれたり、サービスを利用してくれる存在こそが顧客なので、

マーケットにおいて、企業は、顧客から選ばれるような商品やサービスを提供する

必要があります。


しかし、自分達だけが素晴らしいと思うような製品が、顧客から支持されるとは限り

ませんから、良い商品を提供するのではなく、顧客が求める、売れる商品を提供する

必要があるのです。


そうすると、顧客が何を求めているのかを、商品やサービスの開発に反映されることが

最も重要になりますから、顧客のニーズの把握が、 マーケットでの成功要因を掴む為の

要素の1つになるのです。


顧客についてはポイントとして、もう一つ重要な要素があります。


その重要な要素こそが、ターゲティングです。


効率的な販売活動をするためには、顧客を絞り込むことが必要になってきますので、

自分達の商品やサービスを売りたい顧客を明確にして、優先順位を付ける必要が

あるのです。


仮に、顧客が欲しがる製品やサービスを開発して、どの顧客が、自社の製品やサービス

を購入したいと思うかを明確にできれば、後は、その顧客層に、プロモーション活動を

通じて、自社の製品やサービスの存在を知らせてあげさえすれば、顧客は、自社の製品

やサービスを選択してくれるはずです。


経営戦略を策定する際には、最初に、自社の方向性を定め、その後は、どうやって

マーケットで儲けるのかを決めていくことになるので、戦略の基礎知識として

重要なことは、①調査分析の方法、②戦略立案のプロセスを知ること、

③マーケティングの理解の3項目につきるのです。


この3項目について更に、理論的な理解を深めたい場合は、

①経営戦略とマーケティング戦略の違い

②環境分析のフレームワーク

③マーケティングのフレームワーク

について理解することができれば、戦略の基礎知識としては充分といえますし、

後は実践あるのみなので、これ以上の学問的な知識は必要ないでしょう。


経営戦略を策定するといっても、難解な理論等は必要なく、実際のビジネスで必須に

なるシンプルな原則こそが、戦略の策定には重要になってくるので、今回解説

した、戦略の基礎知識を身につければ充分といえます。


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