自社の強みを営業マンは認識していますか


営業マンなら、必ず一度は、お客さんとの商談中に、

「御社の強みを教えて下さい」というような質問をされたことがあると

思いますが、ここでの対応は、商談の行方を左右する重要なポイント

になります。


商談の行方を左右する重要なポイントということは、自社の強みが商談

を決定づける重要な要素の1つということになるわけです。


ここで、経営者や営業部の責任者の皆さんに質問をしますが、自社の強みを、

自社の営業マン全員が正しく認識しているでしょうか?


もし、自社の営業マン全員が、自社の強みを正しく認識していると確信

がある方は、この頁をこれ以上、お読み頂く必要はありませんが、その確信

が無い方は、この頁をお読み頂くことをお勧めいたします。


ここで、経営者や営業責任者の皆さんが、考えなくてはならないことは、

自社の強みを、自社の営業マンが正しく認識していない場合に、どのような

ことが起こりうるのかということです。


顧客が商品やサービスを選ぶ際は、自分が困っていることを解決してくれる

商品やサービスがどれなのかを基準に判断することが、主要な購買決定要因

といえます。


そうすると、自社の強みが、顧客の問題をどのように解決できるのかを、

商談において顧客に説明することは、商談の過程の中でも、非常に重要な

プロセスといえます。


しかし、自社の営業マンが、自社の強みを、的確に理解していなかったら

どうなるでしょうか?


当然、顧客に対して、自社の強みでもないことを、商談において一生懸命

アピールすることになりますから、商談が上手くいく確率は高くはないでしょう。


また、営業マンが、自社の強みを正確に認識していなければ、顧客との商談

において、営業マンは、一体何をアピールするというのでしょうか。


更に、会社の営業マンの大半が、自社の強みを、正確に理解していなかったら

どうなるでしょうか?


おそらく、そのような会社は、売上が低迷していたり、他社から顧客を

奪われて、マーケットでのシェアが低下していることでしょう。


このような説明を聞くと、営業マンが、自分の会社の強みを理解していない

ことがありうるのかという疑問を持たれる方もいるかと思いますが、現実は、

そのような会社が圧倒的に多いのです。


試しに、自社の営業マン全員に、自社の強みを答えてもらえば分かるのですが、

おそらく答えが、全員一致していることはまずなく、答えは、ばらばらに

なるはずです。


ここで経営者や営業責任者の方が考えるべきことは、自社の強みは、

営業マンによって、その答えが変わってはいけないということなのです。


営業マンによって、認識している自社の強みが異なれば、営業マンによって、

顧客との商談中に話す、自社の強みについての説明が異なるということを

意味しているのです。


自社の強みを顧客に説明できなければ、顧客は、他社との違いも把握する

ことができないので、自社の商品やサービスが選ばれることはないでしょう。


また、営業マンによって、顧客に説明する自社の強みが異なっていれば、

企業のブランドイメージを損なうことにもなるのです。


顧客に伝えるべき、自社の強みが伝わらなければ、どんなに差別化をした

商品やサービスを提供できるとしても、自社の商品やサービスを、顧客が

選んでくれることはないはずです。


ゆえに、自社の営業マン全員が、自社の強みを正しく認識できるように、

営業指針でもある自社のマーケティングの戦略を共有する必要があるのです。


営業指針でもあるマーケティング戦略は、作成すればそれで終わりではなく、

営業という価値を実現するプロセスにおいて活用されてこそ意味があるもの

なので、マーケティング戦略において創造した自社の強みを、営業マン全員が、

認識することが重要なのです。


いくら、マーケティングにおいて、素晴らしい価値を創造したとしても、

その価値を、営業マンが顧客に伝えることができなければ意味がないのです。


このように、営業マンが、自社の強みを正確に認識しているか否かで、

売上の成果にも大きく影響することになりますので、経営者や営業責任者の

方は、自社の営業マン全員に、自社の強みを質問して、営業マンに、

自社の強みが浸透しているかどうか調べておくべきでしょう。