BtoBとBtoCの違い


BtoBとBtoCの違いを説明する前に、BtoBとBtoCについて確認しておきます。


BtoBとは、Business to Businessを略したもので、

ビジネス領域は企業間取引です。


BtoCとは、Business to Customerを略したもので、

ビジネス領域は企業と一般消費者の取引です。


ところで、皆さんは、BtoBとBtoCの本質的な違いを理解されていますか?


BtoBとBtoCの違いは、BtoBは企業が相手であり、BtoCは個人が相手

である点が、違いに決まっていると言われそうですが、本当に、

それだけでしょうか?


それとも、本当に、BtoBとBtoCに違いは、あるのでしょうか?


マーケティングという観点から、BtoBとBtoCの違いについて考えてみると、

驚くほど、この両者に違いはありません。


しかし、BtoBとBtoCの違いはないと言うと、取り扱う金額が圧倒的に

企業の方が大きいとか、顧客数は断然、個人が多いとか、主張される方が

いますが、そのようなことは本質的な違いとはいえません。


このBtoBとBtoCの違いを考えるには、顧客である企業や個人の

購買プロセスを考慮するべきでしょう。


例えば、購買という観点から企業と個人を確認すると、企業であろうと

個人であろうと、何かを購入する際に重要視していることは、予算、

購入時期、ニーズです。


次に、企業であろうと個人であろうと、金額が安ければ安いほど、

自分たちが必要だと思っているモノについては、購入するまでの時間

はかかりません。


そして、そのような金額が安いモノを購入する場合は、企業も個人も、

これまでに広告等で知った情報の中から、最も安いお店を探して、

商品を購入しようとします。


逆に、高価なモノを購入しようとする場合は、企業も個人も、

購入するまでの時間は、非常に長くなります。


例えば、高額なモノを購入する場合は、企業も個人も、これまでに広告等

で知った情報の中から、企業に商品の問合せをして、商品の説明を聞きたい

と話し、商談が始まることになります。


ちなみに、個人の高額なモノとは、マイホーム・車・保険などが該当します。


そして、商談がはじまると、企業が顧客である場合も個人が顧客である場合も、

商談を成功させるめに重要なポイントである、モノを購入する際の決裁者

の存在がクローズアップされます。


通常、企業の場合の決裁者とは、モノを購入する際の決裁権限を持っている人

のことで、個人の場合の決裁者とは、購入資金の出してが該当し、決裁者の意向

次第で、販売しようとしている企業から見ると契約ができるかどうか影響を

受けるわけです。


ちなみに、個人の場合の決裁者は、本人以外には、親兄弟等の親族の場合

が多いといえます。


このように、金額が高いものについては、企業も個人も購入に慎重に

なりますので、購入するまでの時間が長くなり、高価なモノの購入に際しては、

購入を決定する決裁者という要因が強く影響してくる点でも、両者に違い

はありません。


しいてBtoBとBtoCの違いをあげると、金額が安いモノを購入する時は、

個人が衝動的に購入する場合や感情的に購入する場合があるのに対して、

企業は、経済合理性に基づいて行動しますので、企業は、幾ら安くても

必要の無いものは購入しないという点で違いがあるくらいです。


ここまでの例を御覧頂けば、BtoBとBtoCのビジネスに本質的な違いが

ないことは、ご理解頂けたと思います。


このように、マーケティングという観点から見ると、BtoBとBtoCを

比較しても、本質的には、BtoBとBtoCのビジネス活動に大差はないのです。


ゆえに、BtoBのマーケティング手法をBtoCに活かすことはできますし、

BtoCのマーケティング手法をBtoBに活かすこともできるわけです。